2013年4月，朱志军首次北上。听雷军讲了三个小时，“专心、极致、口碑、快”， “用小米形式做日子用品”。

那时没太听理解，他一头雾水地回到深圳。但同年8月，他开端了首次转型，砍掉“最日子”(日子用品电商)的1000款商品。

一年半中，他精选品类，每个品类要点创造一两款商品。第1款毛巾销量很快超越百万;第50多款雨伞，1小时内出售2000把。一起，“最日子”的投诉率从3%降低到缺乏千分之一。

朱志军把这些成果视为好商品的力气。但这种测验带来的亏本惊人，公司从年赢利1200万变成亏本1000万。

2015年头，朱志军再次访问雷军。对方通知他，你仍是不行专心。

这次回到深圳，朱决议第2次转型，只卖毛巾。顺为本钱跟了“最日子”两年，总算决议出资1000万。

为了到达雷军所言，将商品做到极致。朱志军进入工厂学习毛巾出产、远赴新疆寻觅棉花。

终究，他挑选了阿瓦提长绒棉，并改动了毛巾出产工序狗粮。经过降低约20%的出产本钱，以添补增加的棉花本钱。

本年1月，商品内测出售，6万条毛巾在1小时内售罄。现在，“最日子”仍在迭代研制中。将来将登入京东众筹、小米众筹。

注: 文中一切内容均来自电话采访速记，有录音备份。

不理解“雷军七字诀

5年前(2011年3月)，跟着榜首个女儿的呱呱坠地，朱志军离开了作业多年的天虹商场。

早在2009年，taobao、京东兴起。“一开端传统零售对电商很不屑，但后来他们影响力越来越大。”朱志军被调往担任电子商务，和零售品牌、供货商打了一两年交道后，朱也投入电商大潮，创办了家居品牌“最日子”。

拿着20万启动资金，朱志军连续开发了毛巾、浴巾、化妆棉、雨伞等千余款商品。“和大多数家居品牌相同，是将工厂现有的商品，略微改一改，贴上自家的牌子卖出去。”

taobao、京东、唯品会是首要出售途径。两年下来，“最日子”的年出售额做到6000万，毛利约45%。“赶上了途径的盈利，那时他们引入商家的门槛低，账期条件好，咱们前两年有了极好的原始积累。”

2013年4月，顺为本钱联系上朱志军。3天后，顺为本钱副总裁邓菁、合伙人许达来从北京飞往深圳，表达了出资意向。

朱志军以为，其时小米正在规划家居日子，所以才有意“最日子”。“咱们的个性挨近无印良品、基本日子。但咱们的出售是基本日子的两倍，算是同类型品牌中出类拔萃。”

2天后，朱志军飞往北京，在小米公司总部见到了雷军。

“专心、极致、口碑、快。”长达三个小时的对话中，这是雷军重复说到的词语。但其时的朱志军并不知道，这即是所谓的“雷军七字诀”。

朱志军对雷军所说的“用小米形式做日子用品”模模糊糊。他眼里看到的公司状况是：

一方面，自个办理着上百号职工，每个月几十上百万的赢利，公司不缺钱。

另一方面则是疑问所在，“最日子”也面临着开展瓶颈。早在2012年末，朱志军就在思考怎么坚持增加。“天猫、京东、唯品会这些途径咱们都做得差不多了，很难打破。”途径费用就占本钱的20%，并且2013年的出售增幅已有所降低。

眼前有两条路可走：1、开展实体店(品牌店，多款商品)，可采用O2O形式。2、如雷军所言，测验专心商品与质量。

那年(2013年)小米风头正劲，8月雷军宣告小米估值百亿美金，变成BAT以后的第四大互联网公司。

在朱志军看来，或许这即是雷军所言，商品的力气。8月，他决议砍掉“最日子”的一切商品线，从头研制。

转型亏本1000万

预备转型时，“最日子”具有七八个品类，约1000款商品。朱志军又用了两个月时刻，整理库存。无法出售的商品，就直接焚烧了，“差不多烧了一两百万”。

他抱负的转型方向是：精选品类，每个品类仅创造一款商品，将其做到极致。“由于日子用品和手机不相同，小米靠一款手机打天下，但咱们想着重一种日子方式，其时参阅最多的是无印良品。”

榜首款商品是毛巾。他经过原料优化商品。“最初创业，榜首款商品也是毛巾。但从没思考过原料，商场上啥原料火，咱们就用啥。那时竹纤维的概念被炒作得许多，咱们就用的这个。”

但转型要从顾客需求动身，纯棉的体会会非常好。所以，朱志军挑选了纯棉原料，“但也没有用最佳的棉花。思考到性价比，用的是比较好的129棉花。”此外，他也从头打磨了包装等。

为了学习小米的“高性价比，超预期”，毛巾报价19.9元，“简直即是按保本报价在卖”。毛巾上线后(2013年11月)，出售额很快超越100万，均匀毛利20~30%。

随后，依照每半月上新的节奏，“最日子”连续开发了玻璃杯、化妆棉、竹签等商品。“咱们就觉得只需商品好，不论做啥都能够。”

“最日子”第2次转型时几款主打商品

商品质量确实有所提高。朱志军用店肆的投诉率来阐明疑问：“之前的投诉率是3%，而转型以后，投诉率缺乏千分之一。咱们乃至不需求客服了，由于没有售后。”

但这派蒸蒸日上，无法掩盖亏本的实质。“从一开端每月亏本四五十万，到后来每月最高亏100万。”一年半下来，公司从年赢利1200万，变成了亏本1000万。

亏本会集在两方面：

1、公司劳动力搁置。“转型以后，砍掉了许多商品和途径，只会集开发某一款商品。公司没有及时裁人，就有人员冗繁的状况。一方面，收入不如早年，另一方面，半年就要宣布四五百万的薪酬。”

2、商品研制。“开发商品的膏火很高。比方，想要开发一款杯子，开模、打手板、测验……或许模具就要三十多万。”

即便如此，在朱志军的天平中，对商品质量的寻求现已超越了眼前的亏本。由于那时“最日子”积累了一两百万粉丝，俨然形成了粉丝经济。

2015年4月，“最日子”上新了一把雨伞，这是其第50多款新商品。在天猫旗舰店中，2000把雨伞很快卖完。

仅仅，朱志军也很迷惑，不知怎么从亏本中包围。

只卖一条毛巾

上一年上半年，朱志军第2次访问雷军，带着毛巾、水壶、雨伞等商品。

看着形形色色的商品，雷军问他：你到底是做啥的?

朱志军一时语塞。雷说：你仍是不行专心。

这次取经后，朱志军反思了两个疑问：榜首、对标无印良品，是不是高估了自个的才能。“国内许多家都想学无印良品，但没有思考过，自个的才能和本钱是不是与这么的定位相匹配。”第二，有没有想过只做一款商品。

朱剖析了现有商品，其间毛巾销量最高，月均出售1~2万条，占一切商品的30%。并且从商场来看，“国外均匀每人具有10条毛巾，而国内用户缺乏2条。咱们都在超市买毛巾，市面上还没有知名的毛巾品牌。”

只卖一条毛巾，变成朱志军的第2次转型。他将这件工作通知了雷军。这个改动，让“最日子”得到了顺为本钱的1000万元出资。

再次晋级商品，打破点仍然是原料。但这一次，朱志军先跑到毛巾工厂待了小半年，跟着工厂师傅学习出产常识。

他总结出国内毛巾出产的特色。正如他自个也做过的相同，品牌商为了降低本钱，一般会挑选次等的原材料。“化学纤维、欠好的棉花，乃至是黑心棉。”

但消费者新买的毛巾，柔软感又一般不错。这是源自3个出产进程：上浆、去浆、增加和婉剂。

毛巾的出产，需求先将棉花纺织为纱线，再运用机器编织。但由于原材料欠好(纤维长度短、强度差)，编织进程很简单断。所以为了增加强韧度，需求在编织前上浆。“这就像做布鞋嘛，上浆以后布料才硬。”

完结纺织后，毛巾很硬，因而还需求去浆，再增加和婉剂。“消费者拿到手里，毛巾才和婉，但这是假滑。一起由于和婉剂相当于给毛巾打了一层蜡，就直接影响吸水性;并且化学物品，对身体总之欠好。”

朱计算了一下，这三道工序占出产本钱的20%。所以，他脑洞大开：假如棉花纤维满足长、强韧，能不能直接上机纺织?即便原材料本钱会更高，但也减少了出产本钱。

有了这个主意，朱兴味盎然地和工厂师傅商议。对方通知他，这不或许，咱们都这么做了30多年。

砍掉3道工序

朱志军将注意力转向寻觅好棉花。与不少职业兄弟聊往后，他确定了阿瓦提长绒棉。“网上都写埃及(长绒)棉好，但业界兄弟都引荐阿瓦提的棉花。”

8月，行将进入棉花收割的时节。朱志军预备前往新疆看棉花。临行前，老婆和他吵了一架。“那时新疆有骚动，还为了一个棉花跑过去。”

从深圳到阿瓦提，需求先飞翔3000公里，转乘800公里火车，再搭乘90公里轿车。看了棉田以后，朱志军进行了棉花测验。

阿瓦提长绒棉的纤维长度让他惊喜。其长度为38~45mm，而埃及棉约36~42mm。一起，长绒棉的强度和成熟度都很不错。“这就意味着棉花的强韧度极好，或许能够直接上机编织。一起，柔软性、吸水性也不会差。”

阿瓦提棉花年产10万吨，占新疆棉花的2%不到，报价约2.8~3万元/吨，而一般棉花约1.2万元/吨。

在朱志军和本地棉商、农业局商谈时，对方忧虑本钱过高，毛巾的销路会欠好。在三个月中，朱志军三次前往阿瓦提，终究与本地县政府达到协作，进行预定栽培，一期定点栽培3000亩。

搞定棉花后，朱志军开端和工厂软磨硬泡。砍掉三道工序意味着调整出产线，直到10月，十吨棉花现已从阿瓦提运至深圳，工厂才容许试产一次。

出产的作用让师傅们吃惊。因棉花纤维满足长，能够直接纺织为纱线，然后上机编织。

一起，毛巾的吸水性也增强了。他们在实验室进行吸水性测验，即把毛巾放在水中，测验沉入水底的时刻。一般毛巾需求十几秒，而朱志军的毛巾仅需求1.6秒。此外，由于没有化学药品损伤棉花纤维，毛巾具有棉花天然的柔软触感，也不会掉毛。

鉴于此，工厂方面情愿调整出产线，依照新方法出产。

2016年1月，“最日子”出产了榜首批样品，合计6万条，进行内测出售。出售面向以往的粉丝集体，经过微信推行，商品在1小时内售罄。

近三个月，朱志军首要在搜集试用反应，持续改善出产流程。比方，有用户反应，南边湿润，毛巾由于吸水性好，不简单干，忧虑在卫生间等昏暗环境中繁殖细菌。对于该疑问，朱志军现已找到瑞典的一种抗菌材料，预备将其增加到毛巾中。

现在，“最日子”仍在迭代研制中，将来将连续登入京东众筹、小米众筹。

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